Blog

Waarom een rommeltje commercieel is

Gepubliceerd op Retailactueel.nl

N.a.v. mijn vorige visiestuk ‘Foei! Stoute klant’ brandde er weliswaar een leuke en heftige discussie los, maar het wordt niet duidelijk wáárom het dan zo belangrijk en waardevol is dat klanten ‘er een zooitje van komen maken’? In dit visiestuk ga ik bovenstaande stelling proberen wetenschappelijk te onderbouwen.

Applaus van de baas, maar géén vollere kassalade

Nagenoeg bij elke retailer/ winkelier waar ik zowel als ‘gewone’ klant of als Shopoloog te gast ben, lijkt een nette, opgeruimde winkel het hoogst haalbare doel. En dat komt -volgens mijn bescheiden mening-  niet voort uit kennis, inzicht en begrip van consumentengedrag. Deze ‘visie’ is louter gebaseerd op onze menselijk behoefte aan het hebben van zoveel mogelijk controle over onze omgeving. Een opgeruimde, nette winkel levert dus wél applaus op van de baas, journalisten en van juryleden van retailprijzen. Maar het levert bepaald géén vollere kassalade op. En dát zou toch het doel moeten zijn van een winkel?

Niet aan de vloer blijven plakken

Natuurlijk is het belangrijk dat je winkel overzichtelijk is ingericht, dat de producten aantrekkelijk (dus op een bepaalde manier ‘netjes’) zijn gepresenteerd en dat je niet aan de vloer blijft plakken als je een poging doet rond te lopen. Maar een schone, nette en opgeruimde winkel mag nooit het einddoel zijn. Het is uitsluitend een middel om zoveel mogelijk omzet te kunnen genereren.

Commercieel rommeltje

Ik had beloofd het concept ‘een commercieel rommeltje’ wetenschappelijk te onderbouwen. Dat doe ik met behulp van Professor Robert Cialdini. Hij is de auteur van o.a. het boek ‘Invloed’ en is met recht een autoriteit op het gebied van beïnvloeden en het overtuigen van mensen (lees: potentiële klanten). Hij heeft overtuigen letterlijk tot wetenschap verheven en de 6 principes van invloed geformuleerd.

De essentie van succes

In winkels wordt zoveel mogelijk omzet gerealiseerd door zoveel mogelijk klanten. En die maken er nou eenmaal een rommeltje van. En dat is de essentie van jouw succes. Dankzij die rommel zien de volgende bezoekers namelijk dat er in deze winkels ‘dus wat te halen valt’, er wordt hier gekocht, dus het zal dan ook wel goed (genoeg) zijn voor mij! (foto: The Sting, allesbehalve een museum en één van de meest succesvolle moderetailers van Nederland…)
 

Geef ons sociale zekerheid

Een van de 6 principes van invloed –en dus essentieel voor het kunnen beïnvloeden en overtuigen van een potentiële klant- is ‘sociale bewijskracht’. Als andere mensen hier kopen zal het dus wel óók goed voor mij zijn. Het commercieel domste wat je als winkel dus kunt doen is eruit zien als een museum. Kennelijk wordt daar dus niet gekocht. En als anderen er niet kopen, dan is het ook niet goed genoeg voor mij. Het klinkt absurd, maar het is een waarheid als een koei. We zijn kuddedieren. Geef ons sociale zekerheid. Het gevoel dat er óók door andere mensen gewinkeld wordt! Een commercieel rommeltje dus! Of in elk geval ‘geleefdheid’.

Doe eens gek

Dus, doe eens gek, gooi eens een broek los over een stapel broeken. Hang één kledingstuk bewust frontaal in het verkeerde vak. Trek een stapel expres scheef. Laat je vak met je topseller halfleeg. Of maak een half ‘leeggeplunderde’ bulkpresentatie. Ik maak geen grapje. Ik ben bloedserieus. Probeer het maar eens.  Niet overal. Op een paar plekken op je winkel. En alleen met je commercieelste producten.  (foto: Vomar Spaarneboog;  wijn voor maar € 1,99? Dat kan toch niet lekker zijn? Maar er zijn nog maar een paar flessen, ik neem er tóch eentje mee! En velen met mij…).

Verleid je klant met sociale bewijskracht.

En heeeeeeeeeeel misschien vertel ik je de volgende keer dan over de Law of Appropriation…

Aldus gepubliceerd op Retailactueel.nl, 14-2-2012
http://www.retailactueel.com/index.php/2012/02/12/waarom-een-rommeltje-commercieel/
 

• Door: Chantal Riedeman
• 
• 12-02-2012
• 
• reacties (1)
• 
• tweets (8)
• 
• retweet