Verkopen is een vak. De 12 grootste afknappers

De 12 échte afknappers

Onderstaand vind je de top 12 échte afknappers, onze conclusie en 3 tips om snel te kunnen zorgen voor nog meer blije klanten.

Waar worden klanten écht niet blij van?

1.    Het aller...aller...allerergste is dat wanneer je genegeerd wordt en je als klant niet getrakteerd wordt op een 'warm welkom'! Hoeveel moeite kost het nu om even aandacht te schenken aan de klant in de vorm van een 'goedemorgen' of een 'knikje dat je als klant bent opgemerkt'. De gunfactor valt of staat bij het binnentreden van de winkel en het 'warme welkom
2.    Dat weet ik niet/ Hebben we niet/ Het is de laatste/ Kan niet/ Mag niet etc. Is de potentiële klant écht geholpen met dat antwoord? Einde gesprek.
3.    Direct vragen of ze je kunnen helpen. Eh, nou, dat weet ik nog niet? Mag ik me misschien éven oriënteren? Einde gesprek.
4.    Ik kom zo bij u. Als er geen andere (potentiële) klanten zijn. Wat is er dan belangrijker? Einde gesprek.
5.    Dah mfra/mna kankelpe? Is het echt teveel moeite om mij met aandacht te begroeten? Einde gesprek.
6.    Kijkt u even (lekker) rond? Ja, nu wel... Einde gesprek.
7.    Wat kan ik voor u doen? Wat kun je allemaal? Einde gesprek.
8.    Kan ik u helpen? Nee, dank u. Einde gesprek.
9.    Kunt u het vinden? Ik kijk al een tijdje (wanhopig) zoekend rond. Wat denk je? Einde gesprek.
10.    Zoekt u iets speciaals? Nee, eigenlijk niet. Einde gesprek.
11.    Ik heb vandaag .... in de aanbieding? Nou en? Einde gesprek.
12.    Mooie bril/ jas/ tas/ leuke broek etc. heeft u. Brrr, een nep-compliment... Einde gesprek

Met heel veel dank aan: Juanita, Edwin, Wendy. Gerard, Stijn, Paula, Joost, Charlotte, Jean-Pierre, Anja, Fedde, Hans en Hans, Renee, Ludwig, Ben, Peter, Jan-Willem, Eva, Stefan, Pauline en Tim voor het delen van jullie afknappers!

De rode draad...

Klanten zijn gewoon heel lastig. Het maakt helemaal niet uit wat "we" zeggen, het is toch nooit goed... Dat is ook heus een beetje waar, maar daar hebben we helaas weinig invloed op. We hebben wel invloed op de communicatie van de sales professionals die het klantcontact tot een succes mogen brengen.

Voor ons is de rode draad heel duidelijk. Het totale gebrek aan oprechte interesse in de potentiële klant. Althans, zo wordt het ervaren. De onoprechte "trucjes", de automatische piloot, het gebrek aan moeite willen doen en de routinematige zinnetjes die allemaal onbedoeld zorgen voor ongemakkelijke en onhandige situaties. Voor beide partijen. Hierdoor wordt het heel erg lastig om überhaupt een gesprek tot stand te brengen. De verkoper kan niet verkopen en de klant wordt daardoor niet geholpen. Daar wordt toch niemand blij van?



Win wél het hart van elke klant

Dé openingszin bestaat niet.
Hét verkoopgesprek bestaat niet.

Succesvol verkopen gaat over persoonlijk contact en communicatie. 93% van onze communicatie gaat onbewust en non-verbaal (Albert Mehrabian).

De meeste verkopers worden suf getraind in productkennis en verkooptechnieken; upselling, cross-selling, after sales enz. Maar om überhaupt in gesprek te komen en iets te kunnen verkopen, moet er eerst vertrouwen zijn. Het winnen van het vertrouwen van de potentiële klant is helaas de stap die de meeste verkopers in hun gedrevenheid overslaan. Een enorme gemiste kans, want wel eerst het vertrouwen winnen, zorgt voor veel meer succes.

3 stappen naar het winnen van het vertrouwen van de potentiële klant:
1.    Zorg voor een warme en hartelijke begroeting. Omdat het écht heel fijn is dat hij/ zij de moeite heeft genomen om langs te komen/ om te bellen/ de klacht te delen/ ....
2.    Pas je intonatie en lichaamshouding aan aan de klant.
3.    Wees oprecht nieuwsgierig. Wie heb je aan de lijn? Wie staat er voor je?

Natuurlijk weten ook wij dat zowel de 12 afknappers als onze 3 "gouden" tips enorme open deuren zijn. Maar hoe vaak gaat dit écht goed? Voelen al jullie klanten zich altijd warm en hartelijk begroet? Stemt de verkoper zijn of haar intonatie en lichaamshouding echt goed af op alle potentiële klanten? Ervaren alle (potentiële) klanten ook de oprechte interesse van de verkoper? Wordt de basis voor een succesvol verkoopgesprek wel altijd gelegd?

Om te kunnen groeien is het belangrijk om juist kritisch te kijken naar de klantcontacten die nog níet verzilverd worden, naar de "moeizame" gesprekken, naar de "lastige" klanten waarbij het gesprek nog niet lekker liep. Juist in die contacten zitten de nog onbenutte (omzet)kansen. Pas in díe klantcontacten bovenstaande stappen bewust toe en ontdek hoe makkelijk de verkoper wél het verschil kan maken.

Verkopers hebben toch de leukste baan van de wereld?